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9月同比增长36% 福州润琪如何复制上美速度|行在福建⑨

化妆品报 2019-01-08 02:20:38

福州润琪化妆品有限公司在其代理的品牌中创造了两个福建之最,一个是护肤品增长最快的品牌——韩束,还有一个是面膜销量最高的品牌——一叶子。

本报记者 闻强 福州报道

2001年,在IT行业做职业经理人的庄静江选择下海经商并创立福州润琪,白大夫成为公司代理的第一个品牌。

庄静江告诉《化妆品报》记者:“在缺少广告品牌的年代,白大夫的切入相对简单。自己在拓网点时对于门店的布局,品牌、品类的搭配建议往往能给人耳目一新的感觉,不错的客情加上广告品牌效应,生意做得顺风顺水。”

△庄静江

而白大夫的成功也为后来福州润琪的发展打下了扎实的基础。作为省代,福州润琪在初期即拓展了1000多个网点,覆盖到二级乡镇,与此同时,白大夫还奠定了公司运营知名品牌的发展思路。

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搭上上美快车 润琪选品有这三个奥秘

天下武功、唯快不破。对这句话的认可,成为润琪和上美集团牵手的原因。2013年年底,润琪接下了韩束在福建全省的CS和百货渠道代理权。

庄静江告诉记者:“那个时候已经听到风声,韩束成为当年增长速度第一的品牌,在经过理性分析后最终下定决心必须入手。”同时得益于已经拥有的菲诗小铺、奥洛菲这些品牌,在接下韩束之前,福州润琪已经储备了一个足够强大的团队去匹配韩束。

对于接下韩束,庄静江理性分析了三方面原因:首先是对品牌知名度和品质的肯定;其次公司团队确保能够完成厂家任务,第三是品牌能够带来一定的利润。

除此之外,庄静江对于上美集团CEO吕义雄胆大敢投资的敬佩也成为双方一拍即合的重要因素。而在引入韩束之后,包括上美集团的一叶子护肤、一叶子面膜、索薇娅洗发水、吾尊男士,润琪均在第一时间成为这些品牌的福建代理商。也因此,润琪堪称“上美集团的嫡系军”。

在韩束、一叶子等强势品牌的推动下,福州润琪近三年增速均超过20%,今年9月份的业绩更实现了同比36%的增长。庄静江认为,代理商作为中间一环,相对来说较为被动,对于公司的发展规划更多的还是进行品牌和客户群体的优化。而在品牌的选择上,福州润琪已经形成这样一套思路。

首先,选品必须是知名品牌。庄静江认为,只有知名品牌才能帮助代理商建立团队、维护客情,才能够有利益去保证公司的持续发展。特别从白大夫开始历经十几年的摸索,福州润琪已经形成了一个运营知名品牌的惯性思维和套路。

其次,在中国的化妆品公司中,福州润琪更倾向于做某一公司的第一品牌。庄静江认为,想成为什么样的人就要做什么样的品牌。很多化妆品厂家都有两到三个品牌,但同品类的第一品牌相对来说才更有未来。因此从面膜这个品类切入的一叶子得以快速成长,而许多化妆品厂家的第二、第三品牌却难在市场上有所突破。

第三,代理公司也要不断地进行品牌优化。近年来,厂家对于品牌的阶段性调整速度不断加快,各种调整对于代理商而言也是一种挑战。庄静江认为,代理公司在发展过程中,同样需要不断根据自身定位去优化所运营品牌。2013年,福州润琪就根据公司发展方向处理了一个业务量占比较大的品牌,而现在看来,庄静江认为当时的这个决策对于公司发展是起到很大促进作用。

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核心团队只进不出保障服务质量

在福州润琪,有一个“核心团队只进不出”的说法。庄静江对于团队的管理总结一句话就是“抓问题抓重点,抓团队抓核心。”

他向记者表示,老板实际上不用去亲自考虑每个人的利益,只需要考虑核心骨干的利益,这些核心同样会为了抓住他们的团队提出很多方案和想法。同时,代理企业一定要有合伙人思想,公司发展带来的利益要懂得和员工分享。

这样的管理思路也让福州润琪的运营团队较为稳定。目前,福州润琪的十多位核心骨干基本上都是在公司工作十几年的老员工。而庄静江对这些核心骨干的态度是,必须要给他们体面的生活,必须让他们觉得这个行业有保障,必须让他们过得有尊严。

不画饼,不谈理想,适当超过员工对工作回报的预期,成为庄静江抓住核心骨干的杀手锏。也正因为如此,润琪的人力成本占比一直相对较高。

不过抓住了团队,它在服务上的竞争力也凸显了出来。

庄静江告诉记者,润琪的团队每天都在创造新的促销思路和玩法,团队在营销上的策划和物料采集上的投入都比较大,但更关键的还是在执行。

在庄静江看来,不同的活动形式落到实地,就是把各个环节的细节做好。从确定方案目标,到开培训会,再到观测任务,每天都有总结;早上开早会,中午开午会,晚上开晚会,对各个时间点的把控和各个网点的对比,然后及时调整任务目标。相比来说,团队在各个方面都做得比较深入扎实。也因此,百万级、五十万级的促销活动成绩在润琪都时有发生。

可以说品牌和团队成为拉动润琪近年来一直保持高速增长的两架马车,而在CS渠道站稳脚跟后,庄静江对于百货渠道也有了一些新的想法。借助于韩束在百货渠道的试点,福州润琪也希望能够通过引入一些百货品牌,让这一渠道的业绩占比在公司整体业绩中有所提升。

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